Hoe haal je het maximale uit je trial-aanbieding en converteer je naar nieuwe, loyale klanten?
In de wereld van consumentenproducten is het aanbieden van trial-pakketten een populaire strategie om nieuwe klanten aan te trekken. Merken zoals Seepje en Moyee Coffee bieden potentiële klanten een voorproefje tegen een gereduceerd tarief. Maar hoe zorg je ervoor dat deze proefklanten uiteindelijk loyale, betalende klanten worden? In dit artikel laten we strategieën zien waarmee je het maximale uit je trial-aanbieding haalt en jouw doelgroep overtuigt om klant te worden en te blijven.
Om dit proces te begrijpen en te zien waar de kansen blijven liggen, is het goed om te kijken naar de gehele klantreis. De klantreis kan je indelen in 6 verschillende fases: bewustzijn (Awareness), aanschaf (Acquisition), activering (Activation), retentie (Retention), omzet (Revenue) en doorverwijzing (Referral). Hoe zorg je ervoor dat je tijdens deze klantreis het maximale uit je trials haalt?
Extra opslag na het uitnodigen van vrienden
Een goed voorbeeld is Dropbox. Dropbox creëerde een verwijzingsprogramma waarbij gebruikers meer opslagruimte konden verdienen door Dropbox aan te bevelen aan vrienden. Voor elke aanbevolen vriend ontving de uitnodiger honderden mb’s aan permanente gratis opslagdata. Deze strategie hielp Dropbox om in slechts 15 maanden te groeien van 100.000 gebruikers naar meer dan 4 miljoen gebruikers. Eenvoud en beloning: zo makkelijk kan groei zijn.
Maak het verleidelijk en eenvoudig
Trials en lokkertjes kun je tijdens de hele klantreis inzetten. Het belangrijkste hierbij is: zorg ervoor dat potentiële klanten gelijk de waarde van je product of dienst kunnen ervaren. Neem bijvoorbeeld de activeringsfase. Hier draait alles om het overtuigen van klanten om jouw product of dienst daadwerkelijk uit te proberen. Maak die stap zo aantrekkelijk en eenvoudig mogelijk. Lever een uitzonderlijke klantervaring, zowel in je aanbod als bij de onboarding. Daarbij kun je verschillende middelen inzetten zoals een gratis proefpakket , productdemonstraties, freemium-aanbiedingen met beperkte functies, webinars, handleidingen en whitepapers. Net wat past bij jouw product of dienst.
- Tip 1:
Je kunt sampling en trial gebruiken met verwijzingen door klanten te vragen om je sample of trial te delen met hun netwerk om de bekendheid te vergroten. Daarnaast kun je klanten een beloning geven voor elke nieuwe klant die ze aanbrengen via je monster of proef om ze te motiveren het woord te verspreiden en leads te genereren. - Tip 2:
Meet in deze fase prestatie-indicatoren zoals conversieratio, het aantal klanten dat productfuncties gebruikt, het uitvalpercentage en de tijd die klanten op je platform doorbrengen.
Crisp
Crisp, de supermarkt voor knettervers eten, heeft ook een verwijzingsactie gebruikt voor de groei in het aantal klanten. Bestaande klanten kunnen vrienden uitnodigen om een eerste bestelling te doen bij Crisp. Die vriend ontvangt gratis producten, krijgt korting op de eerste bestelling en betaalt geen bezorgkosten. De bestaande klant ontvangt voor iedere vriend die een eerste bestelling plaatst gratis servies. Slim bedacht, want wie het servies wil uitbreiden, levert dus meer vrienden aan bij Crisp.
Van trial naar betalende klant
Nu je klanten hebt geactiveerd en lekker hebt gemaakt met jouw trial of sample, wil je natuurlijk dat zij betalende klanten worden. Creëer hiertoe een naadloze overgang van de proefperiode naar een aankoop. Bied je een online dienst, zoals Dropbox, bied dan voordelen aan die klanten ervan overtuigen om te upgraden, zoals meer functies, betere ondersteuning of exclusieve content. Misschien wel de belangrijkste: pak de pijnpunten van de klant.
Een belangrijk aspect in het creëren van die overgang van trial naar aankoop is betrokkenheid. Betrokken gebruikers van een trial of sample zijn eerder geneigd de waarde van je aanbod te erkennen en een betalende klant te worden.
Strategieën om de betrokkenheid hoog te houden:
- Stuur gerichte e-mails die waardevolle informatie deelt, nieuwe functies benadrukken en tips bieden voor het maximaliseren van de trial-ervaring.
- Gebruik pushmeldingen om potentiële klanten te herinneren aan naderende deadlines, hen op de hoogte te stellen van nieuwe inhoud of functies, en om gepersonaliseerde berichten te leveren.
Daarnaast is personalisatie essentieel om de betrokkenheid van mensen hoog te houden en op maat gemaakte ervaringen te bieden. Maak gebruik van data en segmentatie om berichten, aanbevelingen en aanbiedingen te leveren die passen bij iemands individuele voorkeur en gedrag. Personalisatie creëert een gevoel van exclusiviteit en helpt klanten om de waarde van jouw product of dienst te zien.
Betrokken gebruikers van een trial of sample zijn eerder geneigd de waarde van je aanbod te erkennen en een betalende klant te worden.
Hoe maak je trails en proefabonnementen persoonlijk?
Manieren om de ervaring van de gratis proefperiode te personaliseren:
- Personaliseer je berichten door mensen bij hun naam aan te spreken om zo een intiemere band te creëren.
- Bied zoveel mogelijk gepersonaliseerde aanbevelingen voor het gebruik van jouw product of dienst, zoals functies of acties die klanten mogelijk waardevol vinden.
- Pas inhoud en bronnen aan op basis van de interesses en behoeften van gebruikers, zodat ze optimaal gebruik kunnen maken van hun proefervaring.
- Overweeg om gepersonaliseerde prijzen of kortingen aan te bieden om potentiële klanten te stimuleren om een aankoop te doen.
Trials, samples en verwijzingsacties kunnen heel waardevol zijn in je marketingstrategie. Met een goede analyse van de customer journey en een uitgebalanceerde aanpak, waarbij creativiteit, gebruiksgemak en beloningen centraal staan, kun je het maximale uit je trial-aanbieding halen. Met als resultaat: nieuwe, loyale klanten die bereid zijn om jouw product of dienst aan te bevelen aan potentiële klanten in hun omgeving.
Dit artikel is geschreven door Michiel. Vind je het een interessant artikel en praat je graag verder over dit onderwerp? Bel Michiel op 071-302 00 77 of stuur een mailtje via info@olifantmedia.nl.
Bekijk ook
Vrijheid van meningsuiting in de uitverkoop
Zorg voor meer aanmeldingen voor je open dag met een Facebook event
